Kuo skiriasi derybos su tiekėjais nuo derybų su klientais? Iš pirmo žvilgsnio viskuo – reikia kitokių įgūdžių, kitokių kompetencijų, kitokios informacijos, tačiau bendrąja prasme tai identiški procesai – tiesiog persėdate į kitą derybų stalo pusę. Patirtis, sukaupta derybose su klientas bus neįkainojama ir derybose su tiekėjais.
Bent kartą metuose sukvieskite už pirkimus ir pardavimus atsakingus įmonės darbuotojus bei pamodeliuokite įvairias derybines situacijas. Tai bus ne tik patirties dalijimasis, pramoga, bet ir galimybė identifikuoti neatrastus talentus.
Deryboms su tiekėjais pradėkite ruoštis panašiai, kaip ir deryboms su tiekėjais: pirmiausiai identifikuokite kliento vaidmenį sau ir savo vaidmenį klientui.
Paieškokite alternatyvių tiekėjų, išsiaiškinkite, kokias atsiskaitymo sąlygas siūlo dauguma. Tarkime, nustatysite, kad rinkoje 45 dienų atsiskaitymo atidėjimo terminas yra įprastas, tuomet tokių sąlygų pagrįstai galėsite reikalauti ir iš savo tiekėjų, siūlančių mažesnį terminą.
Paieškokite rinkoje tiekėjų, siūlančių papildomas paslaugas, galinčias pagerinti apyvartinio kapitalo valdymą – gal rinkoje rasite tiekėjų, galinčių:
prižiūrėti ir laiku papildyti jūsų prekių asortimentą (labai naudinga, jei turite kelis mažmeninės prekybos taškus);priimti atgal neparduotas prekes, dirbti konsignaciniais pagrindais;atšaukti išankstinius užsakymus netikėtai pablogėjus jūsų finansinei būklei;
Paanalizuokite tiekėjo asortimentą, sumažinę tiekėjų skaičių ir, padidinę vieno užsakymo apimtis, galėsite derėtis dėl palankesnių sąlygų.
Finansų padalinys padės paruošti ir nuolat atnaujinti derybų dėl nuolaidų ir atidėjimų gaires. Pirkimų padalinio vadovas derybų metu turėtų nesudėtingai apskaičiuoti, kas įmonei yra naudingiau – didesnė nuolaida ar ilgesnis atidėjimo terminas. Pavyzdžiui, kokia yra 5 proc. nuolaidos išraiška litais ir 10 dienų atidėjimo išraiška litais.
Derėdamiesi dėl stambaus užsakymo, įvertinkite tiekėjo finansinę situaciją. Tai galite padaryti įsigiję tiekėjo finansines ataskaitas VĮ „Registrų centras“.
Jei tiekėjas turi pakankamai lėšų, derybos dėl ilgesnių atidėjimų bus lengvesnės. Jei tiekėjo finansinė situacija prasta, kyla rizika, kad jis nesugebės įvykdyti savo įsipareigojimų pagaminti reikiamą kiekį produkcijos laiku ir kokybiškai.
Gautinų sumų apyvartumas dienomis pasakys, per kiek vidutiniškai laiko su tiekėju atsiskaito kiti jo klientai. Iš anksto žinosite, ko derybų metu galima tikėtis.
Apie savo ateities planus tiekėjams praneškite iš anksto – tai padės jiems planuoti gamybą patogiausiu laiku. Pavyzdžiui, tuomet, kai darbo jėga ar kiti resursai, kaip vanduo, nafta ar elektros energija yra pigiausia. Tai gali padėti susitarti dėl palankesnių atsiskaitymo sąlygų.
Jei deratės su užsienio tiekėju, nepamirškite, kad tarptautinis mokėjimas keliauja nuo 1 iki 3 dienų, priklausomai nuo šalies ir mokėjimo valiutos. Jei sutarėte dėl 30 dienų atidėjimo, papildomai dar paprašykite galimybės atlikti apmokėjimą paskutinę termino dieną. Atlikę tokį apmokėjimą būtinai nusiųskite tiekėjui savo banko sąskaitos išrašą ar mokėjimo pavedimo kopiją – taip sukursite didesnio pasitikėjimo atmosferą.
Algirdas Bogdevičius, „Danske“ banko lėšų valdymo skyriaus vadovas
