Savo verslą parduodate tik vieną kartą gyvenime. Šios priežasties pakanka, kad į verslo pardavimą žiūrėtumėte rimtai. Ilgus metus kūrėte verslą, tad prastas „paskutinis sandoris“ gali sukelti daug liūdesio.
Nors kiekvienas verslo pirkimas/pardavimas yra unikalus, galioja bendri klausimai ir procesai, į kuriuos teks atsakyti ir kuriuos teks praeiti. Kuo daugiau skirsite tam laiko, tuo sėkmingesnį rezultatą pasieksite.
Toliau pateikiame verslo pardavimo procesą, kuris labiau skirtas smulkiam verslui (nors tinka ir stambiam verslui).
Ar jūsų verslas gali būti parduotas?
Daugybė verslo elementų gali patraukti potencialių pirkėjų dėmesį. Galbūt jūsų verslas turi aukšto pelningumo istoriją, didžiulę ir/ar lojalių klientų bazę, konkurencinį pranašumą (intelektualusis turtas, ilgalaikiai kontraktai, išskirtinis tiekimas)?
O galbūt jūsų verslas turi didžiulį potencialą plėtotis, tačiau jūsų tai visai nedomino. Galbūt verslas įsikūręs patogioje geografinėje padėtyje, kur dirba daug įgudusių darbininkų? Tai taip pat yra turtas.
Ar jūs pasiruošęs parduoti savo verslą?
Įsitikink, jog esi pasiruošęs parduoti verslą ne tik finansiškai, bet ir emociškai. Kaip gyvensite po sandorio? Ką veiksite – ne tik su pinigais, bet ir su laiku? Daugybė verslininkų išgyvena gailestį, po to kai parduoda savo verslą.
Keletas priežasčių, parodysiančių, jog jums verta parduoti savo plėtojamą verslą:
Nebėra entuziazmo. Perdegimas yra labai rimta priežastis parduoti verslą – taip geriau ir jums, ir pačiam verslui.
Jūs nesate linkęs plėsti verslo. Galbūt jaučiatės komfortiškai su esamu dydžiu ir pelnu, tad nenorite perkelti verslo į kitą lygį.
Jaučiate, kad jums trūksta kompetencijos. Augant verslui, reikia turėti gilesnių žinių – galbūt jų neturite.
Kokia yra jūsų parduodamo verslo vertė?
Daugelis verslo savininkų neturi suvokimo kiek galėtų būti vertas jų kūrinys. Tarkim, viena mano pažįstama turėjo konsultacinę įmonę, kurios vertė manė sieksiant 1 mln. dolerių. Po verslo įvertinimo ir derybų, jai liko mažiau nei pusė šios sumos.
Iš kitos pusės vienas IT verslo savininkas planavo savo darbuotojams parduoti verslą už 200 tūkst. dolerių. Detaliau panagrinėjus verslo vertę, jis įmonę pardavė už 1 mln. dolerių.
Verslo pardavimas yra ir menas, ir mokslas. Jokioje kitoje srityje tai taip stipriai nepasireiškia kaip vertinant savo verslą. Kiekvienas verslo savininkas nori parduoti už didžiausią įmanomą kainą, tačiau per didelė kaina dažnai tik atbaido potencialius pirkėjus.
Yra daugybė metodų kaip išmatuoti savo verslo vertę. Mūsų nuomone, viena svarbiausių formulių yra naudojimo pajamų vertės. Vadovaujantis šiuo požiūriu turtas vertinamas pagal būsimus, o ne esamus įmonės rezultatus.
Pasiruoškite pardavimo sandoriui
Dar vienam verslininkui priklausė sporto baras. Jis sutvarkė visą virtuvės įrangą, surinko visas buhalterines ir apskaitos knygas bei nustatė pakankamai racionalią kainą – nei per didelę, nei per mažą.
Jo verslu susidomėjo rimtas potencialus pirkėjas – šios rinkos „veteranas“ nacionaliniu mastu. Jiems patiko viskas, tad galiausiai šie paprašė pardavimų statistikos, kurios sporto baro šeimininkas negalėjo gauti greitai.
Iki to laiko, kol buvo gauta informacija, pirkėjas nupirko kitą labai panašų sporto porą kitoje valstijoje. Moralas tame, jog reikia veikti greitai, nes potencialus pirkėjas ilgai nelauks. Yra keletas dalykų, ką galite dėlto padaryti.
Pirma, pasiruoškite visas buhalterines ir apskaitos knygas. Nesugebėjimas pateikti tikslios finansinės informacijos tinkamu laiku gali padaryti nepataisomą žalą. Įsitikinkite, jog jums po ranka yra:
Paskutinių trijų metų pelno ir nuostolio ataskaitos.
Paskutinių trijų metų balanso ataskaitos.
Einamųjų metų pelno ir nuostolio rodikliai.
Einamųjų metų balanso rodikliai.
Paskutinių trijų metų informacija apie mokesčius.
Baldų ir turimos įrangos sąrašas.
Turimo inventoriaus sąrašas.
Turimas NT arba nuomos sutartys.
Visuomet būkite pasiruošę gauti įvairią dokumentaciją, tarkim, vidaus politiką, kontraktus su darbuotojais bei klientais, užregistruotus patentus, įrangos ir erdvės nuomos sutartis bei turimas banko paskolas.
Taip pat savo verslą padarykite patraukliu potencialiems pirkėjams. Atlikite kosmetinius patobulinimus, pvz. išparduokite pasenusį inventorių ir pasirūpinkite, jog visi turimi ištekliai generuotų naudą.
Paskleiskite žinią apie savo verslą
Geriausia priemonė savo verlsui parduoti – internetas. Lietuvoje yra keletas specializuotų portalų, iš kurių žinomiausias yra „Btrader.lt„. Paprastai užtenka pateikti paviršutinišką informaciją, o finansinių duomenų neatskleisti. Iš tiesų susidomėję žmonės paskambins ir pasiteiraus duomenų patys.
Įsitikinkite, kad bendraujate su jūsų verslu iš tiesų besidominčiais žmonėmis. Paprašykite jų pateikti savo vardą, pavardę, ankstesnę verslo patirtį, finansinius šaltinius, iš kurių finansuos būsimą pirkinį bei domėjimosi verslu priežastis.
Derybos dėl kainos
Po to, kai randate potencialų pirkėją, ateina laikas pradiniam susitikimui. Tai yra metas, kai jums reikės pateikti finansinę informaciją ir savo pasiūlymą. Abipusių poreikių išsiaiškinimas gali trukti ir daugiau nei vieną susitikimą.
Vienas mano pažįstamas turėjo tris pasiūlymus parduoti savo paslaugų firmą. Vienas buvo iš konkurento, kitas iš rinkos lyderio, o trečias iš regioninės bendrovės, kuri norėjo plėtoti verslą geografiškai. Nors paskutinis pasiūlymas siūlė mažiausią kainą, tačiau sandoris buvo sudarytas būtent su jais.
Buvęs verslo savininkas pardavė savo turtą už dvigubai mažesnę sumą, tačiau taip pat buvo pasirašytas kontraktas, kad ateinančius penkerius metus jis gaus 10 proc. įmonės pelno. Įmonė pateko į geras rankas.
Parduoti verslą reiškai turėti realius lūkesčius, išvengti nepageidaujamų siurprizų. Tai gali būti sudėtinga kelionė, tačiau jos pabaigoje esti labai apčiuopiama vertė. Vos tik parduodate savo verslą, turėsite daug laiko sau ir savo šeimai!
Šaltinis: JAV žiniasklaidos leidinio „The New York Times“ straipsnis „Kaip parduoti savo verslą?“ (angl. „How to Sell Your Business“)
Parengė Daiva BOSIENĖ
