Dauguma žmonių svajoja gyventi nuosavuose namuose, tačiau ne visi gali sau tai leisti. Kad žmogus norėtų pirkti būstą, pardavėjas turi jam pasiūlyti tai, ko jis negalės atsisakyti.
Tokia filosofija vadovaujasi nekilnojamojo turto bendrovės.
Smulkmenos kuria pasitikėjimą
Iki prasidedant krizei būstus pirko visi, kas galėjo. Bankai noriai dalijo paskolas, statybų bendrovės be atvangos statė namus, o nekilnojamojo turto pardavėjai vos spėjo suktis registruodami sandorius. Vis dėlto, atėjo metas, kada ši graži pasaka ėmė ir pasibaigė. Nekilnojamojo turto bendrovės „Hanner“ vadovo Arvydo Avulio teigimu, per 2009-2010 metus bankrutavo apie 750 statybinių įmonių ir du trečdaliai tų, kurie vykdė nekilnojamojo turto sandorius.
„Tikslių skaičių pasakyti negalime, nes nėra tokios statistikos, tačiau mes jaučiame pagal savo asociacijos narių skaičių, kiek jų sumažėjo ir kiek dabar yra realiai galinčių vykdyti nekilnojamojo turto projektus“, - aiškino jis.
Klausiamas, kaip pastatyti tokį būstą, kurį būtų lengva parduoti, A. Avulis atskleidė kelis svarbius dalykus. Pirma, pardavimai turėtų būti skatinami ne tiek reklama, kiek pastangų įdėjimu į paties produkto kūrimą, skiriant dėmesį detalėms, kurios ir sukuria pasitikėjimą. Antra, reikėtų stengtis kurti produktus, kurie išsiskirtų iš kitų.
„Būsto pirkimas yra emocija. Visi tai žino. Tik klausimas, kaip tą emociją sukurti? – svarstė pašnekovas. - Jeigu jūs norite sudominti klientą, turite sukurti bent kokį nors savo pranašumą prieš konkurentus“.
Nestandartiniai sprendimai
A. Avulis prisiminė, kad tuo metu, kai vyko butų pardavimų bumas, praktiškai niekam nereikėjo jokios reklamos, nes pirkėjai domėjosi patys. Tačiau atėjo 2008 metų pabaiga ir situacija iš esmės pasikeitė. 2009-2010 metais NT rinka buvo lyg apmirusi, dauguma statybų bendrovių buvo priverstos kelti baltas vėliavas. Žiniasklaidoje mirgėjo daugybė pranešimų apie krentančias būstų kainas.
„Iš tikrųjų galiu pasakyti, kad tai buvo kone pats sunkiausias mano gyvenime momentas, nes tuo metu turėjome labai daug paskolų, daug pristatytų butų ir ką daryti, tikrai nežinojau. Reikėjo labai daug pastangų, kad iš šitos situacijos išliptume“, - atviravo verslininkas.
Jo teigimu, kai atmosfera šalyje buvo ganėtinai įtempta, kilo mintis pasielgti priešingai nei kiti – reikėjo sugalvoti, kaip padaryti, kad bankai duotų pinigų paskoloms.
„Prisimenu, nuėjau į banką ir pasakiau: „Jeigu aš turiu 50 tūkst. litų paskolą – tai yra mano problema, bet jeigu aš turiu paskolą, siekiančią 150 mln. – tai jau ir banko problema“. Tuomet ir pradėjome svarstyti klausimą, ar bankas norėtų, kad aš jiems padėčiau. Bankas neturėjo kitos išeities. Buvo konkurentų, kurie slėpėsi, o aš buvau vienas pirmųjų, kuris nuėjo į banką ir pasakė, kad blogai bus mums visiems“, - kelerių metų įvykius prisiminė A. Avulis.
Po ilgų derybų su banku pavyko išsiderėti dėl išskirtinių paskolos sąlygų. Klientams buvo pasiūlyta galimybė iš banko pasiskolinti 95 proc. būsto vertės, o paskolos mokėjimą atidėti trims metams. Tam, kad įrodytų klientams, kad bendrovė neketina bankruoti, imtasi ir dar vienos rizikos – bendrovė pati pradėjo teikti klientams paskolas. Po tokio pasiūlymo, žmogui praktiškai nebereikėjo įdėti savų pinigų perkant būstą, nes pagal išsiderėtas sąlygas 95 proc. skolino bankas, 5 proc. finansavo „Hanner“.
Svajoja ne nuomoti, o pirkti
A. Avulis pripažino, kad rizikos faktorius bendrovei imtis pačiai skolinti pinigų klientams buvo, bet, anot verslininko, susidariusioje situacijoje įmonei buvo naudingiau geriau nemažinti kainos, bet duoti 5 proc. paskolą, kai konkurentai tuo metu siūlė 10 proc. nuolaidas. „Net jei klientai ir negrąžintų paskolų, aš įsivaizduosiu, kad per krizę pirkusiesiams padariau 5 proc. nuolaidą. Be to, šiandien turiu kitą galimybę – galiu paskolas supakuoti į paketą ir parduoti“, - dėstė pašnekovas.
Jis pripažino, kad dalies žmonių apsisprendimą būstą nuomotis, o ne pirkti – jis nevertina nei kaip teisingą ar klaidingą, nes kiekvieno žmogaus teisė rinktis, kaip jis nori gyventi, tačiau Lietuvos realijos rodo, kad didžioji dalis lietuvių svajoja būtent apie nuosavus namus.
„Aš, kaip verslininkas, nekvestionuoju, kas yra gerai, ir kas yra blogai. Aš darau verslą. Jis turi tam tikrą tikslą ir aš prisitaikau prie sąlygų. Jeigu Lietuvoje pasikeis požiūris ir žmonės pradės nuomoti butus, aš tai darysiu. Bet šiandien 90 proc. Lietuvos gyventojų nori turėti savo būstą, tai kaip aš galiu siūlyti nuomą, jei žmonės nori pirkti? – retoriškai klausė A. Avulis.
