Dviejų vienodų klientų nėra. Kiekvienas klientas turi savus pirkimo įpročius bei skirtingus jo vartojimo elgseną lemiančius motyvus. Šią taisyklę ypač turėtų įsidėmėti smulkiojo verslo savininkai – deramas dėmesys turi būti skiriamas kiekvieno potencialaus kliento motyvacijai pirkti.
Pasak „Entrepreneur.com“, kiekvienas rimtai į savo verslą žiūrintis paslaugų ar prekių teikėjas privalo savo pardavimo metodus organizuoti atsižvelgdamas į pirminius kliento motyvus įsigyti jo siūlomą prekę. Tai apima tokius elementarius rinkodaros sprendimus, kaip prekės įsiūlymo stilius ar savo produkcijos įvertinimas iš potencialaus kliento pozicijų. „Entrepreneur.com“ pasakoja apie tai plačiau ir išskiria šešis klientų motyvacijos pirkti didinimo būdus:
1. Jei pirkėją domina produkto detalės, pirmiausia supažindinkite jį su savo prekės savybėmis
Kartais klientas tiesiog nori sužinoti faktus ir detales, tad jei imsite kliento teirautis apie jo poreikius, bet nesugebėsite jam suteikti informacijos apie savo siūlomo produkto savybes, toks klientas greičiausiai nuo jūsų tiesiog pabėgs. Tokio tipo pirkėjai didžiausią dėmesį skiria produkto charakteristikai, nuolatos kaupia informaciją apie skirtingų pardavėjų siūlomų produktų savybes bei jas lygina. Tokiu atveju jūsų pareiga yra potencialų pirkėją kuo geriau supažindinti su savojo produkto išskirtiniais bruožais.
2. Jei klientas nežino, ko iš tikrųjų nori, pirmiausia patarkite jam
Kai kurie klientai patys nelabai įsivaizduoja, ko jiems iš tiesų reikia. Tokie potencialūs pirkėjai gali nelabai išmanyti tam tikras siūlomų produktų subtilybes – ypač dažnai taip pasitaiko, jei tai yra naujųjų technologijų srities produktas. Tokiems klientams visų pirma reikia patarti, plačiau juos supažindinti su tokių prekių paskirtimi ir nauda, o tik tada siūlyti konkretų produktą.
3. Jei klientas yra linkęs palaikyti lojalius santykius, pirmiausia užmegzkite su juo asmeninį ryšį
Kai kuriems klientams rūpi daugiau nei vien įsigyjamas produktas. Tokiems pirkėjams svarbu ir tai, jog su tais, kurie jam parduoda prekę, būtų galima palaikyti nuolatinį ryšį. Atsižvelgiant į jūsų verslo ateitį, toks ryšis gali būti išties naudingas, tik reikia atsiminti, kad lojalių pirkėjo ir pardavėjo santykių palaikymas iš jūsų pareikalaus daugiau asmeninių pastangų ir nemažai papildomo laiko. Tad su tokiais pirkėjais būkite dėmesingas, negailėkite jiems savo laiko, domėkitės jais ne vien kaip potencialiais vartotojais – tokiems klientams svarbu, jog jiems būtų parodytas deramas dėmesys ir rūpestis.
4. Jei pirkėjui yra svarbi reputacija, papasakokite jam apie savo išskirtinius klientus
Jūsų reputacija, bendraujant su kitais klientais, gali svariai prisidėti prie jūsų verslo sėkmės (arba nesėkmės). „The Pedowitz Group“ vadovas Jeffas Pedowitzas pasakoja, jog visuomet yra verta paminėti garsiausius ir įtakingiausius klientus, su kuriais jums yra tekę bendradarbiauti. Tai kitiems potencialiems jūsų klientams visuomet palieka teigiamą įspūdį. Bendradarbiavimas su žymiais klientais pakelia jūsų reputaciją bei didina jūsų veiklos patikimumą, tad savalaikis pasigyrimas apie tokią patirtį neabejotinai padės pritraukti ir naujus klientus.
5. Jei pirkėjui rūpi užtikrintumas, parodykite, jog jūsų aptarnavimas yra išskirtinai puikus
Kai kurie klientai didžiausią dėmesį skiria net ne pačiai prekei, o aptarnavimo greičiui ir kokybei. Jei potencialus pirkėjas pirmiausia domisi aptarnavimu ir siūlomomis garantijomis, tikėtina, kad jam rūpi tai, kaip su juo bus elgiamasi ir po to, kai bus įsigyta prekė. Tokiu atveju turite užtikrinti, kad jūsų aptarnavimo lygis yra nepriekaištingas – greitai reaguoti į kliento pastabas, nusiskundimus ar klausimus ir po to, kai šiam jau būsite įsiūlę savo prekę.
6. Jei klientas yra nekantrus, pasistenkite sandorį atlikti kuo greičiau
Stebėkite savo kliento elgesį – jis gali rodyti akivaizdų norą visus reikalus sutvarkyti kuo greičiau. Jei bendraudami su pirkėju pastebite, jog jis tiesiog nenustygsta vietoje ir nekantrauja kuo greičiau atlikti pirkimo sandorį, reikėtų į tai atsižvelgti ir pasielgti būtent taip, kaip pageidauja klientas. Priešingu atveju potencialiam pirkėjui gali susidaryti įspūdis, jog jūs nepasitikite savimi ir savo produktu ar tiesiog specialiai švaistote jo laiką. Tai ypač galioja tam tikrų prekių ir paslaugų (pavyzdžiui, finansinių ir draudimo paslaugų) pardavimo srityse, kuriose beveik visi klientai reikalus tikisi sutvarkyti kuo greičiau.
