„Prekybos agentai nepageidaujami“ – panašaus pobūdžio perspėjimai mus pasitinka lankantis daugumoje įmonių. Kodėl ginamės nuo žmonių, kurie, kaip ir daugelio garbingų įmonių pardavimo atstovai, daro tą patį – siūlo kažką pirkti?
Ginamės nuo kitų pardavėjų, nors pardavinėdami patys, labai nemėgstame būti atstumti. Paklausus, kodėl žmonės ginasi nuo pardavėjų, lyg nuo skėrių, išgirstame keletą atsakymų: trukdo, bruka tai, ko nereikia, elgiasi agresyviai.
Toks elgesys būdingas labai energingiems jaunuoliams, gaudančiais mus ne tik biuruose, bet ir gatvėse.
Kažkada judrioje Vilniaus gatvėje mane sučiupo hiperaktyvus masažuoklių pardavėjas, kuris įtaigumo dėlei viešai puolė masažuoti man nugarą… Aš net nespėjau rimtai pasipriešinti. Džiaugiuosi, kad manęs nepačiupo intymios higienos prekių pardavėjas.
Agresyviai pardavinėja ne tik „gatvių kariai“, bet ir klestinčių, modernių įmonių pardavėjai. Pasikalbėkime apie tai, kas verčia žmogaus smegenis gintis tiek nuo gatvės, tiek nuo „rimtų“ pardavėjų.
Nesaugumo jausmas
Visi norime būti saugūs. Norime žinoti kas vyks netolimoje ateityje. Kai žinome kas vyks, galime pasiruošti. Pasiruošę jaučiamės saugesni, bet kai kažkas ateina neperspėjęs ir mus „užklumpa“ – ginamės, nes jaučiamės nesaugūs.
Tada mums nesvarbu, ką siūlo pardavėjas. Gal siūlo labai gerą ir naudingą daiktą, bet įjungtas gynybos mechanizmas neleidžia priimti racionalių bei konstruktyvių sprendimą. Užtat noras atsikratyti pardavėju labai stiprus ir nustelbia bet kokį racionalumą.
Energijos ir aktyvumo perteklius
Gyvename ne šiltuose kraštuose, kur žmonės daug energingesni, gyvesni. Esame labiau santūrūs ir todėl į labai energingus žmones žiūrime atsargiai.
Jų energingumas asocijuojasi su spaudimu ir skubinimu greičiau priimti sprendimą, o tada – klaidos, nuostoliai, prarastas laikas, nusivylimas ir pyktis. Taigi, verčiau atsisakome, o ne skubiai priimame sprendimą, dėl kurio vėliau gailėtumės.
Demonstratyvus savanaudiškumas
„Aš“, „Aš“, „Aš“, „Noriu pasiūlyti…“, „Noriu papasakoti apie mūsų produktą…“ ir t. t. Tai agresyvaus pardavimo žodžiai, dažniausiai ištariami vos prisistačius.
Gerai, jei pardavėjas pasiūlė produktą būtent tada, kai man jo reikėjo. Tai – kaip aklai vištai grūdas. Jei pirkėjas mano, kad siūlomo produkto jam dabar nereikia, dar nereiškia, jog jo tikrai nereikia.
Pardavėjas nesidomi kliento norais, lūkesčiais, patirtimi ir kitais dalykais, kurie suteikia daug informacijos apie kliento potencialą, todėl ne tik nesužino vertingos informacijos, bet ir pademonstruoja, kad jis – neįdomus.
Profesionalaus pardavėjo pokalbis su klientu atrodytų taip: 70 procentų laiko pardavėjas klausinėja ir domisi pirkėju, ir tik 30 procentų viso pokalbio laiko jis pasakoja apie parduodamą produktą ir sklaido pirkėjo abejones.
Dėmesio stoka
Smagu bendrauti su žmogumi, kuris supranta jūsų situaciją ir jūsų veiklos „ypatumus“. Jaučiamės pamaloninti, kai sužinome, kad pardavėjas, prieš susitikdamas, domėjosi mumis.
Kartais, vien už tokias pastangas pardavėją verta nudžiuginti užsakymu.
Tikėti parduodamu produktu būtina
Parduoti nemėgstamą produktą sunku, nes mūsų argumentai tampa neįtikinami. Parduodami jaučiamės taip, lyg pirkėją apgaudinėtume, o jie tai jaučia.
Abejojantis pardavėjas verčia abejoti ir pirkėją. Abejojantis pirkėjas jaučiasi nesaugus. Ar abejodami pardavėju ir siūlomu (abejotinu) produktu, jūs jį pirksite? Ne.
Netikintis savo produktu pardavėjas
„Mano metai – mano turtas“. Taip gražiai pasakė garsus bardas Vachtangas Kikabidzė. Šiuos žodžius galima perfrazuoti ir pritaikyti mūsų išvaizdai.
Perskaitę paskutinį sakinį skaitytojai pasidalintų į dvi stovyklas. Vieni sutiktų su mano teiginiu. Kiti nesutiktų, nes mano, kad pardavimo sėkmė priklauso nuo smegenų vingių skaičiaus.
Niekas nebandys paneigti, kad pardavimo procese, mūsų proto „svorio kategorija“ yra didesnė, nei išvaizdos. Deja, per pirmąsias susitikimo akimirkas išvaizda nugali protą.
Taigi pirkėjas, koks jis bebūtų „proto bokštas“, per pirmąsias susitikimo akimirkas visai nesidomės mūsų intelekto koeficientu, bet labai gerai pastebi mūsų tvarkingumą, valyvumą, skoningumą, laikyseną. Šiame etape padarytos klaidos gali lemti derybų baigtį..
Persekiojimas
Labai smagu dirbti su pirkėju, kuris pritaria mūsų mintims, myli mus ir mūsų produktą. Tai šventė, o ne darbas. Daug sunkiau, kai abejojama mumis ir mūsų produktu. Dar sunkiau, kai pirkėjas suteikia vilčių, kad pirks, bet paskui neria į krūmus.
Kaip toje dainoje: „Pabeldei į klėtį, žadėjai mylėti…“, o jei nuo to priklauso mano atlyginimas?! Nors patys to nepastebime, bet mūsų veiksmai iš pradžių tampa įkyrūs, vėliau pretenzingi, dar vėliau – agresyvūs.
To visiškai pakanka, kad pirkėjas dingtų. Kitiems jis yra, o mums jo nėra. Dabar jį nuo mūsų gina ir sekretorė ir kiti įmonės darbuotojai.
Štai taip sąmoningai, ar nesąmoningai mes įjungiame pirkėjo gynybos mechanizmus. Dažniau tai padarome patys to nesuvokdami ir po to stebimės, kodėl pirkėjas „kažkaip keistai elgiasi“. Aš buvau toks geras, o pirkėjas ėmė ir užsirūstino.
Mūsų santykiai su pirkėju, po to kai, sąmoningai ar nesąmoningai „įjungiame pasipriešinimą“, primena prisvilusį patiekalą, kurį kartais dar galime valgyti, o kai kada tenka išmesti.
Žilvinas DAUNYS
