Meniškos nuotraukos, kabinantys filmukai ir nuostabios grafikos gali jums padėti, tačiau kažką parduodant didžiausią įtaką turi jūsų vartojami žodžiai.
Kodėl? Nes žodžiais mes kuriame santykius. Žmonės perka iš žmonių, ne robotų. Žodžiais galima tiksliau apibūdinti produktą, o vartotojams dažnai to reikia.
Pakeiskite vieną žodį ir galite gauti visai kitą pardavimo efektą. Lygiai taip pat vienas neteisingai pasakytas žodis ar frazė gali sužlugdyti visą sandorį.
Susikoncentruokite ties nauda, o ne charakteristikomis
Norėjau nupjauti keletą nuvirtusių medžių. Aš ne medkirtys ir apie grandinius pjūklus nieko neišmanau. Tačiau nuėjus į vieną parduotuvę pardavėjas man ėmė kalbėti apie 50cc variklį, 9000 RPM ir 18 colių.. nežinau ką. Negalėjau suprasti tai geras variantas ar ne, nes nesupratau konteksto.
Galiausiai nuėjau į kitą parduotuvę. Iš pradžių pardavėjas man uždavė keletą paprastų klausimų. Tuomet jis tarė: „Štai šis pjūklas turėtų labiausiai atitikti jūsų poreikius. Jį lengva užvesti, pasižymi dideliu saugumu ir lengva pakeisti, jei norėsite jį pakeisti. Galite įsigyti brangesnį pjūklą, bet atitinkamai pagal medžių, kuriuos pjausite dydį, to nebūtina.“
Vienas pardavėjas bandė sužavėti mane savybėmis ir nesuprantamais skaičiais – taip pasijutau kvailys ir nebenorėjau turėti su juo jokių reikalų. Kitas išsiaiškino mano poreikius ir išsprendė problemą. Savybės vartotojui svarbu tiek, kiek jos atitinka vartotojų poreikius Susikoncentruokite ties nauda, o ne charakteristikomis.
Susikoncentruokite ties verte, o ne kaina
Sumažinti kainą yra paprasčiausias būdas padidinti pardavimus trumpalaikėje perspektyvoje, tačiau vartotojai greitai adaptuosis prie mažesnių kainų ir atsisakys įsigyti tuos pačius gaminius pakeltomis kainomis. Tad privalote susikoncentruoti ties vertės didinimo, o ne kainos mažinimu.
Vietoj to, kad tiesiog sumažintumėte kainą, pasiūlykite didesnę vertę, pvz. greitesnį atvežimą ar geresnį aptarnavimą. Parduodant kai kuriuos produktus derėjimasis yra prognozuojamas (baldai, automobiliai), tačiau nedarykite nuolaidos vien dėl nuolaidos.
Susikoncentruokite ties demonstravimu, o ne mokymu
Mano žmona norėjo įsigyti dviratį, tačiau baiminosi, kad nukritus grandinei nesugebės jo uždėti. Vienos parduotuvės pardavėjas tarė: „Uždėti grandinę labai paprasta. Tereikia…“ Mano žmona, kaip ir daugelis moteriškos lyties atstovių, nesuprato nieko.
Vėliau ji nuėjo į kitą parduotuvę, kur pardavėjas tarė: „Aš taip pat susidurdavau su tokia problema. Pirma, aš jums parodysiu kaip tą padaryti, o vėliau pakartoti galėsite jūs pati.“ Mokymasis rodo, kad vartotojai turės atlikti namų darbus – niekas nemėgsta namų darbų.
Susikoncentruokite ties emocijomis, o ne racionalumu
Mums patinka manyti, kad esame racionalūs ir logiški, jog mūsų sprendimai yra objektyvūs ir reikalingi. Tačiau jei tai būtų tiesa, tokios bendrovės kaip „Gucci“, „Coach“ ar „Porsche“ neegzistuotų. Neįmanoma racionalizuoti prabangos prekės. Mes jų norime, bet nebūtinai jų reikia.
Tiesą pasakius, beveik kiekvienas produktas patenkina mūsų emocinius poreikius – kartais tiesiog norime pasijusti gerai, todėl ir perkame (žmonės šiais laikais daug nelaimingesni nei anksčiau). Emocijos vaidina svarbų vaidmenų priimant sprendimus ką pirkti. Pabandykite suprasti, kodėl vartotojai perka – tam kad pasijustų saugesni? Sveikesni? Protingesni? Patrauklesni?
Parengė Artūras MORKELIŪNAS
Šaltinis: Verslo informacijos portalo „Inc.“ straipsnis „Penki įtaigūs žodžiai parduodant“
