Kad ir kaip nemėgtumėte derėtis, derybos yra būtinas įgūdis versle.
Jis dar būtinesnis smulkiam verslui, kuris stengiasi atsiplėšti nuo žemės. Tokio verslo atstovams reikia derėtis su didesnėmis ir galingesnėmis įstaigomis, tad svarbu žinoti derybų meno ypatumus ir kaip paveikti žmonių psichologiją.
„Open Forum“ pateikia kelis psichologijos tyrimais paremtus patarimus, kurie padės pasiekti savo tikslo.
1. Svarbiausia penkios pirmos minutės.
„Journal of Applied Science“ publikuotas tyrimas rodo, kad penkios pirmosios derybų minutės gali baigti derybų lemtį. Per šias minutės, rodo tyrimas, reikia dėmesį sutelkti į pašnekovo pamėgdžiojimą – reikia nukopijuoti jo emocinę būseną tam, kad derybos baigtųsi palankiai.
Šios pirmos minutės svarbios, nes kita pusė šiuo metu itin vertina savo varžovą. Oponentas bando išsiaiškinti, ar jūs tikrai sakote ką galvojate, ar tiesiog norite gauti daugiau nei esate vertas.
Derybas reikia pradėti draugiškai, kad kitas asmuo neužsisklęstų. Jei per pirmas penkias minutes pavyks kitą asmenį atverti, jis labiau klausysis, ko jums reikia.
2. Pradėkite derėtis nuo aukščiau nei jums reikia
Ši sena derėjimosi taisyklė paremta ir tyrimais. Straipsnis „Current Directions in Psychological Science“ aiškina, kad reikia derėtis nuo aukščiau, nes jūsų nustatyta kaina nustato „inkarą“, kuris paveiks visus kitus skaičius.
Kita pusė bus priversta orientuotis nuo jūsų pateikto skaičiaus. Tad pradėjus derybas aukštai, jos baigsis irgi aukštai.
3. Savo argumentus reikia išdėstyti pirma
Pasak Harvardo verslo mokyklos tyrimo, visuomet reikia pirmam pradėti derybas. Kokia to nauda?
Viskas vėl grįžta prie „inkaro“ skaičiaus, apie kurį kalbėta anksčiau. Pradėdami derybas pirmi, jūs nustatysite tą inkarą. Be to, parodysite kitai pusei, kad esate savimi pasitikintis asmuo.
4. Parodykite jausmingumą
Jei esate patenkintas, šypsokitės. Jei nepatinka, ką girdite irgi parodykite tai savo emocijomis.
„European Journal of Social Psychology“ tyrėjai teigia, kad „išsiuntus socialinį signalą, kad esate piktas padidina skundo tikimybę, dėl to kyla galimybė, kad gausite kompensaciją“.
Šie emociniai ženklai parodys kitai pusei, kad jums rūpi tai, dėl ko deratės, kad jūs pasiruošėte deryboms ir suprantate dėl ko deratės.
5. Gerkite kavą
Kuo daugiau kofeino suvartojate, tuo mažiau tikėtina, kad nusileisite ginče, teigia „European Journal of Social Psychology“ atliktas tyrimas.
Remiantis juo, po kofeino suvartojimo susiformuoja toks požiūris, kuris geba atsispirti perkalbinėjimui. Tai reiškia, kad jūs nenusileisite derybų metu, o tai lems geresnį rezultatą.
6. Įtikinkite kitą pusę, kad baiginėjasi laikas
Kuo labiau jūs sudarysite įspūdį, kad prabėgus tam tikram laikui, bus neįmanoma kažko gauti, tuo labiau kiti žmonės to norės.
„Science Daily“ straipsnyje, tyrėjai sako, kad „išparduodami produktai sukuria klientams skubotumo jausmą: jiems atrodo, kad vienai prekei dingus, kita irgi gali būti išparduota.“
Taip yra todėl, kad žmonės galvoja, jog jei produktas yra išparduodamas arba yra laikinas pasiūlymas, turi reikšti, kad jis išparduodamas.
7. Suteikite kiek įmanoma daugiau duomenų
Jei norite kam nors padaryti įtaką, tada turite jiems suteikti kiek įmanoma daugiau informacijos. Šiuo atveju, kiekybė yra geriau nei kokybė.
Gita Joharas, Kolumbijos verslo mokyklos profesorius, teigia, kad jei žmogui suteikite daug informacijos, dalis jos paveiks jį.
Kita pusė bus labiau atvira įtikinimams. Kai žmonėms suteikiate kiek galima daugiau informacijos, tai leidžia jiems „išspręsti savo abipusius jausmus“ dėl to, ką jie girdi.
Yra didelė tikimybė, kad kita pusė bus paveikta visos informacijos net pati to nesuprasdama.
