Neseniai atostogavau Turkijoje norėdamas pailsėti nuo verslo reikalų bei atsipūsti vienoje „judriausių“ kultūrų pasaulyje. Nors mėgavausi abiem dalykais, negalėjau nepastebėti pardavimo technikų, kurias taiko vietiniai parduotuvių savininkai, ypač Didžiajame Stambulo turguje.
Turgus veikia nuo 1461-ųjų, šiuo metu jame įsikūrę 5 tūkst. parduotuvių. Kasdien čia apsilanko 250–400 tūkst. pirkėjų, norinčių įsigyti vilnos, keramikos, juvelyrinių dirbinių, aukso, sidabro ir viso kito, ką tik galite įsivaizduoti. Ši vietelė trykšta energija, kurią sukuria egzistuojanti paklausa ir pasiūla.
Naudokite humorą
Kai esate apsuptas konkurentų, parduodančių lygiai tą patį, ką ir jūs, asmeninis žavesys gali būti viską lemiantis elementas. Ir, žinoma, humoras yra neatsiejama žavios asmenybės dalis. Štai keletas frazių, kurias išgirdau viešėdamas Didžiajame Stambulo turguje:
– „Vaikštai taip, tarytum, norėtum įsigyti kilimą.“
– „Apžvelkite mūsų originaliai padirbtus laikrodžius.“
– „Ar norėtum išleisti visus savo pinigus mano parduotuvėje?“
– „Nusipirk turkiškos viagros“ (datulių, figų ir riešutų mišinys)
Na, gerai, galbūt šie sakiniai ir nėra labai juokingi, tačiau humorą supranta ir vertina visa žmonija. Paprasti juokeliai gali pralaužti sieną tarp pardavėjo ir pirkėjo bei priartinti prie pardavimo. Svarbiausia, kad jūsų personalas nebūtų pernelyg apribotas taisyklėmis ir beprasme politika.
Skirkite dėmesį išvaizdai
Vaikščiojant po kurio laiko atrodo, kad visos keramikos parduotuvės prekiauja tokiomis pat taurėmis, lėkštėmis ir grafinais. Tačiau mano akį labiausiai patraukė tos parduotuvės, kurios šias prekes išdėliojo estetiškai ir unikaliai. Tarkim, maisto prekės išdėliotos pagal spalvą.
Dar viena efektyvi rinkodaros priemonė yra kažkas, kas atkreiptų praeivių dėmesį, tarkim, gigantiškas manekenas. Patogiai vizualiai išdėstytos prekės potencialiam pirkėjui siunčia žinutę, kad pardavėjas rūpinasi jūsų patogumu (ir taupo laiką!). Tą sėkmingai taiko kai kurios elektroninės parduotuvės Lietuvoje.
Konkurencija Didžiajame Stambulo turguje yra itin intensyvi, nes tam tikros veiklos verslai čia įsikūrę vienas šalia kito, t.y. juvelyrinių dirbinių gamintojai įsikūrę vienas šalia kito, kaip ir vilnos pardavėjai. Būtent dėl šios priežastis, Didysis turgus yra nuostabi pardavėjų mokykla.
Rinkite informaciją apie pirkėjus
Vaikščiojant po Didįjį turgų, buvau nustebęs kaip subtiliai ir veiksmingai pardavėjai renka duomenis apie mane. Vienas dažniausių klausimų kurį girdėjau buvo: „Iš kokios šalies jūs atvykote?“ Rodos, paprastas klausimas, tačiau pardavėjams jis duoda labai daug naudos.
Sužinojus iš kurios šalies yra potencialus pirkėjas, jie sužino kokią kainą galėtų siūlyti. Tarkim, jeigu aš esu iš Niujorko, tuomet man tam tikras produktas gali kainuoti brangiau. Jeigu pasakysite, kad esate iš Lenkijos, tuomet tą patį produktą nusipirksite daug pigiau.
Elektroninės parduotuvės taip pat efektyviai išnaudoja informaciją apie klientus, tarkim, analizuodamos gyvenamąją vietą ar pirkimų istoriją. Svarbiausia, kad ta informacija būtų „išgaunama“ subtiliai, neįkyriai ir neatbaidant pačio pirkėjo. Mainais už informaciją pasiūlykite klientams nuolaidų, išskirtinių produktų ar kokių nors kitų privilegijų.
Pralaužkite tarpusavio ledus
Klausimas „iš kokios šalies jūs atvykote?“ yra naudingas ir dėl kitos priežasties – jis padeda su potencialiu pirkėju atrasti kažką bendro. Kai daugeliui pardavėjų pasakydavau, jog esu iš Niujorko, jie sakydavo, kad turi ten gyvenantį pusbrolį, sūnų ar dar kokį artimą žmogų. Toks „ledų pralaužimas“ veda į pardavimo kalbą (angl. sales pitch).
Internetiniame versle yra daugybė būdų bei galimybių kaip surasti kažką bendro su turima auditorija. Jeigu pardavinėjate sportinę aprangą, susidraugaukite su portalais, kuriuose lankosi sporto entuziastai. Prisijunkite į grupes, dalyvaukite forumuose ir, taip, reklamuokitės ten, kur yra jūsų tikslinė auditorija.
Demonstruokite savo išmanymą
Didžiajame Stambulo turguje yra daugybė šlamšto – pigių produktų (pagamintų Kinijoje), kurie kažkaip „prasibrauna“ į turistų lagaminus. Čia taip pat netrūksta ir aukštos kokybės produktų: rankų darbo keramika pagaminta iš kvarco, sudėtingo rašto vilna, pagaminta iš aukščiausios kokybės medžiagos, išskirtinio dizaino juvelyrikos.
„Jūs neprivalote pirkti“, – daugybė pardavėjų sakė man. „Tiesiog užeikit vidun ir patys pasižiūrėkite kaip gimsta mūsų produktai“, – teigė jie. Vos tik užeidavau į mažytį „cechelį“, jie demonstruodavo ne tik produktus, bet ir tai, kaip jie pagaminami. Kuo ilgiau klausaisi jų istorijų, tuo sunkiau išeiti tuščiomis. Nebijokite parodyti savo įgūdžių!
„Užkabinkite“ pirkėjus
„Užkabinimas“ yra viena svarbiausių sąvokų tiek pardavimuose, tiek versle apskritai. Tarkim, Stambulo turguje “užkabinimu“ gali tapti arbatos puodelis. Turkijoje atsisakyti arbatos yra laikoma nepaprastai įžūliu poelgiu. Tačiau vos tik sutinkate išgerti arbatos, pardavėjas turi „belaisvę“ auditoriją, kuriai gali parduoti savo produktus.
Tarkim, internetiniuose portaluose „užkabinimu“ galima laikyti tam tikrus svetainės elementus, kurie neleidžia vartotojui išeiti iš portalo: kokybiškas turinys, “kabinantys“ vaizdo filmukai, internetinės bendruomenės ir kt. Visi šie elementai gali „užkabinti“ vartotojus ir priartėti prie pardavimo vienu žingsniu arčiau.
Grįžau į Jungtines Amerikos Valstijas su pilnais lagaminais įvairiausių produktų. Didžiojo Stambulo turgaus prekeiviai pasiglemžė nemažą mano banko sąskaitos dalį, tačiau dabar su žmona turime įdomių dalykėlių, kurie mums visuomet primins šią šalį, jos žmones bei pačius agresyviausius (ir sėkmingiausius) pardavėjus planetoje.
Jonas Gelbergas
