Prakalbus apie artėjantį pirkinių bumą, prekių kainas tiriančio portalo „Pricer.lt“ įkūrėjas Arūnas Vizickas neslepia, kad svarbiausias prekybininkų tikslas yra įpiršti prekę ir tokiu būdu iš to užsidirbti.
„Šioje vietoje reikėtų dekompozuoti visą paveikslą į atskirus elementus. Akivaizdu, kad svarbiausias prekybininkų tikslas yra užsidirbti pelno, nes tai yra verslo organizacija. Juk tai nėra labdaros ar socialinės atsakomybės misiją vykdantis darinys“, – pastebėjo A. Vizickas.
Pašnekovas taip pat iškelia ir kitą prekybininkų interesus išryškinantį faktorių – tai siekis su nuolaidomis privilioti klientus į prekybos centrus. Be to, surinkti duomenys rodo, kad didžioji dalis lietuvių neturi įsitvirtinusio įpročio lankytis toje pat prekybos vietoje.
„Pirkėjų lojalumas prekybos centrams yra pakankamai žemas, berods, nesiekia net 50 proc. Kitaip tariant, statistika rodo, kad Baltijos šalyse viename iš prekybos centrų lankosi tik apie 10-11 proc. žmonių, visi kiti renkasi tarp 2-4 skirtingų prekybininkų.
Tad reikia turėti omenyje, kad prekybininkai siekia prisivilioti pirkėjus nuolaidomis. Juos priviliojus, yra didelė tikimybė, kad žmogus, norėdamas nusipirkti bananų, kavos ar kitų prekių, prisidės ir dar daugiau produktų“, – pastebi A. Vizickas.
Iškreiptas nuolaidų vaizdinys tapo ydingu
Tuo metu rinkos tyrimų bendrovės „Retail Zoom“ vadovas Artūras Urbonavičius pastebi, kad prekybininkų logika yra gana paprasta, tikslas – uždirbti pelną. Be to, pašnekovas priduria, kad per pastarąjį laikotarpį skelbiamų nuolaidų gausa smarkiai iškreipė marketingo tikslą, todėl tai kiek apsunkina pačių pirkėjų finansinį orientavimąsi.
„Lietuvoje dešimtmetį vykstančios masinės nuolaidos iškreipė pirkėjo elgesį ir lūkesčius. Prekyba, kaip ir kiekvienas verslas, yra orientuota į pelną. Nuolatinė masinių akcijų komunikacija sukūrė įdomų fenomeną, kad prekybininkas yra filantropas ir privalo duoti labdarą. <...> Prekybininkai sumažina kainas, tikėdamiesi tokiu būdu pritraukti pirkėjų, daugiau parduoti ir uždirbti.
Pastaruoju metu mūsų šalyje beveik nebeliko įvaizdinės komunikacijos, kai reklamoje pabrėžiamos prekių, produktų savybės. Dažniausiai reklamoje yra komunikuojama kainos nuolaida. Tai yra pavojinga, ypač prekės ženklams, kurie per daugelį metų investavo į savo vertę“, – sako rinkos tyrimus atliekančios bendrovės vadovas A. Urbonavičius.
Pašnekovas įsitikinęs, kad ši besikartojanti tendencija tapo ydinga ne tik pačiam vartotojui, bet ir rinkodarai, kuri šiuo metu yra iškreipta.
„Trunkantis masinis akcijavimas sukūrė napamatuotus lūkesčius, kad viskas turi būti su akcija. Sveikoje rinkoje taip nebūna. Kai naudojama sąžininga kainodara, tada ir akcijavimas yra „tikras“, o kuomet pirkėjai tiesiog nebeperka be akcijos, jos yra sukuriamos. Tokią veiklą vadinu „ydingu akcijavimu ir nesąžininga rinkodara“.
Atkreipkite dėmesį, kad kai kurie dideli prekybos tinklai netaiko masinio akcijavimo strategijos, bet jų parduotuvėse pilna pirkėjų, nes jie supranta, kad, taikant sąžiningą kainodarą, masinių akcijų tikėtis neverta“, – įžvalgomis dalijasi A. Urbonavičius.
Prekių išpardavimas yra suplanuotas
Tuo metu rinkos tyrimus atliekantis A. Vizickas pastebi kitą tendenciją, susijusią su prekėms nustatomomis nuolaidomis. Be kita ko, priduria, kad kalėdinių prekių asortimentas, pasirodantis dar net neįžengus žiemai, yra neatsitiktinis.
„Pirmasis prekybininkų žingsnis – išparduoti tai, ko nepavyko praeitais metais. Tie likučiai dažniausiai ir tarnauja pirmoms nuolaidoms, kad būtų galima jų atsikratyti.
Išpardavus tokias prekes, yra užsakomos kitos. Pirmame etape, tai yra lapkričio mėnesį, jas dažniausiai stengiamasi atvežti ir parodyti tam tikrą kainų lygį, kurį nubraukus, po to vėl būtų galima nurodyti tam tikras nuolaidas. Taigi šioje vietoje prekės yra parduodamos su gana dideliu antkainiu, o po to braukomos nuolaidos.
Kuo arčiau Kalėdų – tuo nuolaidos didėja, kad būtų išparduotos prekės. Čia galioja tokia taisyklė: geriau pritrūkti, nei likti su pertekliumi“, – pabrėžia rinkos tyrėjas.
Vis dar gundo kaimynė Lenkija
Be to, pašnekovas A. Vizickas priduria, kad Lietuvos konkurencinė erdvė gali būti siejama ir su Lenkijos rinka, kuri, pasak jo, yra kiek efektyvesnė nei mūsų šalyje. Būtent į Lenkiją Lietuviai vis dar vyksta nusipirkti pigesnių prekių.
„Prekybos centrų nustatytų kainų skirtumai, lyginant Lietuvos ir Lenkijos rinką, išlieka.
Visų pirma, perpus pigesni yra alkoholiniai gėrimai. Tai lemia akcizų politika, esanti Lenkijoje. Taip pat pigesni ir kai kurie saldumynai bei mėsos produktai. Pastarieji gali būti pigesni dėl to, kad Lenkijoje yra daugiau skerdyklų, kurios tarpusavyje konkuruoja. Yra ir kitų prekių, kurioms Lietuvoje yra pritaikoma didesnė kainodara, o vėliau pradedama taikyti nuolaida. Lenkijoje turbūt dėl efektyvios konkurencijos tos prekės dažniausiai parduodamos už realia kainą“, – pašnekovas įvertina tendencijas.
Visgi, A. Vizickas perspėja, kad neverta tiesmukai pasitikėti pasakymu, kad „Lenkijoje yra viskas pigiau“. Pasak jo, esant poreikiui, pirkti prekes iš Lenkijos vertėtų iš anksto pasidomėjus ten esančiomis kainomis.
Geriausias laikotarpis dovanų pirkimui – po švenčių
Abu rinkos tyrėjai įsitikinę, kad geriausias metas dovanų pirkimui – iškart po Kalėdų.
Be to, A. Urbonavičius pastebi, kad šv. Kalėdų metu dažnai dovanas perkame ne itin racionaliai, o dėl šventinės emocijos, todėl dažniausiai neįvertiname, kada gi geriausia pirkti dovanas.
„Pirkimas nėra labai racionalus vartotojo elgesys. Prieš Kalėdas visada yra emocija. Sezoninis, šventinis pirkimas žmonėms teikia pasitenkinimą. Žinodami žmogiškąją psichologiją, prekybininkai taiko visas įmanomas rinkodarines priemones, norėdami kuo daugiau parduoti.
Deja, geriausios nuolaidos ir kainos būna ne paties kalėdinio bumo metu, o iškart pasibaigus šventėms. Todėl juokaudamas sakau, kad ypač racionalus pirkėjas kalėdines dovanas turėtų pirkti iškart po šventinio periodo – sausio mėnesį, kitoms Kalėdoms“, – kalba A. Urbonavičius.
Antrindamas rinkos tyrėjas A. Vizickas sako pastebintis ženklų kainų pokyti, palyginus šventinį ir įprastą laikotarpį.
„Geriausia dovanas pirkti po švenčių. Pradiniame etape visos prekės parduodamos su premija, o vėliau ji pradeda tirpti ir po Naujųjų metų prekės kaina gali kainuoti perpus pigiau. Pavyzdžiui, kainavo 2 eurus, o po švenčių gali nusipirkti už eurą. Priklauso nuo prekės antkainio, kuris buvo uždėtas, ir koks likutis yra likęs, kaip reikia greitai atsikratyti tos prekės, nes vienos yra su galiojimo terminu, o kitos – ne“, – sako A.Vizickas.
Rinkos ekspertai rekomenduoja atkreipti dėmesį į tai, kad šventiniu laikotarpiu konkurencija tarp prekybos centrų yra pakankamai didelė, todėl, siekiant optimalaus varianto, vertėtų kaskart palyginti prekių kainas skirtingose prekybos vietose.
