Žodžiai: „konsultantas“, „patarėjas, „vadybininkas“, „atstovas“ baigia išstumti iš verslo žodyno nepageidaujamą „pardavėją“. Užsienio ekspertai teigia, kad pardavimo kultūros šie pokyčiai nepakeis, tačiau gali atvesti į spąstus, kuriuos šiandien sprendžia skandinavai.
„Klientui visų pirma reikia ne draugo, o eksperto, kuriuo galima pasitikėti, nes jis prisiima atsakomybę už tai, ką siūlo ar pataria. Naivu tikėti, kad išklausę emocinio intelekto ar aktyvaus klausymo kursą, pardavėjai taps rezultatyvesni ir etiškesni, nors dauguma mano aplankytų lietuviškų įmonių galvoja būtent taip, “ - sakė Christina Klamand, Švedijos konsultacinės įmonės „Inversa“ vadovė.
Ekspertės teigimu, Skandinavijoje įmonės šiuo metu sprendžia „pardavėjų krizę“, persiorientuodamos į aktyvius rezultatų siekiančius, tačiau atsakingus, pardavimus. Pardavimų politiką kai kurioms įmonėms tenka keisti iš esmės, nes konsultacijos virto nesibaigiančiais pokalbiais prie kavos, itin nuostolingais įmonei ir nenešančiais aiškios naudos klientui.
30 metų aktyviai dirbanti pardavimų srityje ir dėstanti pardavėjams Ch. Klamand, įsitikinusi, jog gebėjimas pažinti kitą žmogų, pagarba klientui ir atsakingumas už sandorio padarinius yra pamatiniai etiško ir rezultatyvaus pardavėjo požymiai.
Pardavimas be manipuliacijos
Ch. Klamand vadovaujama „Inversa AB“, bendradarbiaudama su UAB „Viva persona“ liepos 4 dieną Vilniuje pristato mokymų sistemą STRUCTOGRAM®. „Pasaulyje – tai yra vienintelė mokymų sistema skirta savęs ir kitų pažinimui, kuri paremta genetikos mokslu, “ – aiškino „Viva persona“ direktorius Giedrius Švetkauskas.
STRUCTOGRAM® mokymuose yra dalyvavę daugiau nei 1 milijonas žmonių, 24 šalyse, tarp jų ir pasaulinių kompanijų kaip „Microsoft“, „IBM“, „Siemens“, HSBC, „Credit Suisse“, „O2“, „Visa“, „Danskebank“ ir kt. darbuotojai bei pardavimų partneriai.
„Po STRUCTOGRAM® mokymų pardavėjams nebelieka poreikio manipuliuoti, nes jie praktiškai pamato, kad kitas žmogus jaučia, o susipažinęs su STRUCTOGRAM® ir sąmoningai atpažįsta „kaukę“. „Mokymuose siekiame parodyti, kad pardavėjas gali įgyti kliento pasitikėjimą ir būti sėkmingas tik išlikdamas savimi ir išnaudodamas savo prigimtinį potencialą“, - teigė Ch. Klamand.
„STRUCTOGRAM® seminaruose pardavėjai mokosi stebėti kliento gestus, veidą, balsą, argumentavimą ir kitus ženklus ir atpažinti kito žmogaus elgesio bei mąstymo dėsningumus ir atrasti patį efektyviausią bendravimo ir tarpusavio supratimo kelią.
Asmenybę lemia smegenų struktūra
STRUCTOGRAM® mokymuose dalyviams yra atliekama Biostruktūrinė® analizė, parodanti specifinę asmenybės smegenų struktūrą. Analizės autorius garsus JAV genetikos profesorius Paul D. Maclean'as moksliškai įrodė, kad įgimta smegenų struktūra nulemia individualias asmenybės savybes, nesikeičiančias visą gyvenimą. Žmogus nepripažįstantis savo tapatybės, dirbantis ne pagal prigimtį patiria įtampą, nuolatinę nuotaikų kaitą, nusivylimą ir nepasitikėjimą savimi.
Christinos Klamand teigimu, savęs pažinimas ir pripažinimas yra itin aktualūs po sovietinio režimo šalims, nes STRUCTOGRAM® lektorių nuomone, apie 20%-30% mokymų dalyvių šiose šalyse nepripažįsta savo autentiškumo.
